сделать стартовой
добавить в Избранное
написать письмо
получить доступ

Заказать звонок

ООО "Моноритм"

Автоматизация бизнес-процессов полиграфического производства. Для коммерческой и промышленной печати. Расчёт заказов, планирование, учёт, анализ и многое другое. Профессиональные отраслевые решения. ASystem – широчайший функционал. PrintEffect – для малого бизнеса.

Возможна интеграция с системами допечатной подготовки и 1С.
Контроль эффективности от заявки клиента до отгрузки заказа.
Реальный экономический эффект.

Система мотивации и план продаж для менеджеров по продажам в полиграфии

Какие планы продаж Вы ставите Вашим менеджерам?

Система мотивации менеджеров полиграфических услуг

Продавая дороже, типография зарабатывает деньги, дешевле – теряет
Самое главное -- верно рассчитать себестоимость каждого заказа, ту часть, которую обусловят переменные платежи -- стоимость расходных материалов. Важно не забыть и про амортизационные отчисления и процентные ставки, они тоже спрятаны в теле заказа. Тут возможна опасность, когда самые успешные продавцы полиграфических услуг наносят своей деятельностью вред, заставляя компанию работать или в ноль, или с минимальной рентабельностью.

«Передовики» продаж нередко предоставляют серьезные скидки. И если процент их вознаграждения рассчитывается посредством деления гарантированной ставки на объем прихода, то в случаях с преуспевающими менеджерами и продавцами со средними объемами, дающими меньшие скидки, прибыль может получиться и одинаковой. 

Целесообразнее посчитать маржинальную прибыль – оборот за вычетом затрат, зависящих от оборота. Потом вычесть фиксированные затраты и получить чистую прибыль. Важно понимать, сколько процентов от оборота отнимают фиксированные и прочие затраты, не связанные с оборотом. Это будут дополнительные накладные расходы. Таким образом определяется уровень реальных затрат по заказу в процентах от цен по прайс-листу.

Положим, стоимость выполнения заказа, названная менеджером, -- 20 тыс. рублей. При этом при первоначальных расчетах (без учета фиксированных затрат) была заложена прибыль 10%, то есть себестоимость заказа – 18 тыс. рублей. Но на деле прибыль может оказаться и 5%. То есть сумма себестоимости заказа и закладываемой прибыли будет 95% от стоимости, зафиксированной в прайс-листе – 19000 р. (это грань, ниже которой теоретически нельзя опускаться).

А если у менеджеров по продажам полиграфических услуг скидка превышает 5%, то заказ может размещаться и в убыток. Реальный доход, приносимый отделом продаж, можно рассчитать по формуле А х Х% + В х Х1% + С х Х2%, где А, В, С – показатели оборотов менеджеров, а % будет соответствовать убытку либо прибыли от оборота, которую типография получает в результате деятельности того или иного менеджера.

При этом чем выше реальные затраты, тем больше вероятность работы типографии в убыток. При такой системе мотивации менеджерам по продажам полиграфических услуг проще всего давать скидки и стремиться достигнуть планируемого оборота. Пока типография жива, больше всех будет получать продавец, который ее убивает.

Фиксированный оклад – подход неверный
Фиксированный оклад для менеджера по продажам полиграфических услуг – подход заведомо неверный. Не лучший вариант и платить ЗП от отгрузки (когда нет предоплаты, это путь в никуда, особенно сейчас), это чревато значительным накоплением дебиторской задолженности, которая не факт, что будет закрыта. Платить процент от принесенных денег -- это уже прогресс, но когда менеджер не уполномочен давать скидки! Менеджеру по продажам полиграфических услуг в любом случае проще дать скидку, чтоб заинтересовать клиента, ведь его вознаграждение уменьшается в меньшей мере, чем прибыль компании.

Дав скидку, менеджер теряет только процент комиссионных, адекватный проценту скидки. Значительно больше теряет типография -- вплоть до выхода заказа в минус, да еще и вынуждена выплачивать менеджеру комиссионные! Куда более грамотно выплачивать продавцу размер прибыли, полученный типографией от его контрактов. Разрабатывая сдельную зарплату сотрудника, исходят не из реальной прибыли, а из упрощенного расчета «валовой» прибыли, определяемой факторами, находящимися в сфере контроля сотрудника.

Положим, реальные затраты составляют 94% от стоимости данного заказа по прайсу. Стоимость заказа составляет при этом 100 тыс. рублей, а скидка – 1%. Таким образом валовая прибыль составит 5000 р.. Положим, это реальный личный план продавца полиграфических услуг по валовой прибыли, и при выполнении такого плана продавец получит 2000 р.. В этой сумме должны быть постоянная и переменная части. Неверно платить только оклад или только проценты (последние заставляют шевелиться, но не развивают лояльности). Желательно, чтобы у менеджеров по продажам полиграфических услуг оклад составлял меньшую (до 33%), а проценты большую часть суммарных выплат -- и то при выполнении плана. Чем квалифицированнее продавец, тем больше у него должна быть доля оклада.

Оклад стабилизирует оплату при перевыполнении плана. Владельцу типографии может быть выгоднее, если план существенно перевыполнит менеджер по продажам услуг, вознаграждение которого представляет собой совокупность ставки и процента. В этом случае при перевыполнении плана в разы может быть проиндексирована только сдельная часть зарплаты.

Если у типографии, даже в кризис, объем продаж устойчивый, собственнику типографии выгодно делать постоянную часть заработной платы более высокой (положим, треть от суммы вознаграждения). Например, планируется общая сумма вознаграждения для менеджера по продаже полиграфических услуг 4,5 тыс. р., в этом случае оклад составит 1,5 тыс. рублей. А сумма процентов при выполнении личного плана продаж – 3 тыс. рублей. Личный план продаж по валовой прибыли может составлять 15 тыс. рублей. Тогда базовая ставка процента составит 3 тыс./15 тыс. х 100% = 20% от валовой прибыли с контрактов. Соответственно, условия оплаты – 1,5 тыс. р. (ставка) + 20% от валовой прибыли с контрактов.

Полная версия документа доступна только членам Национальной Ассоциации полиграфистов. Получить документ Вы можете по запросу на электронную почту.

Отправить заявку на вступление в Ассоциацию...

Прогноз увеличения доходов

При удачном стечении обстоятельств построение эффективного отдела продаж при стабильной ситуации в экономике может занять до года -- для выхода на «проектную продажную мощность». Сейчас ситуация очень нестабильная, поэтому строить отделы продаж нелегко, но при соблюдении методики – неважно, описанной ли в этой статье или где-то в другом месте почерпнутой, самостоятельно выработанной – вполне реально. При варианте «от хорошего к лучшему» (уже были продавцы, работали стандарты продаж полиграфических услуг, была эффективной система мотивации, есть сильный руководитель) нормальным может считаться увеличение объемов продаж процентов на двадцать за первые три квартала работы.

Значительный прирост (30-50%) возможен при условии, если ранее продажи были в загоне, а качество полиграфических услуг типографии достаточно высокое, есть и запас прочности (то есть оборудование не загружено полностью), есть страстное желание зарабатывать больше.
Прогнозировать рост доходов типографии можно по обороту, или по валовой прибыли (той доле, которая на самом деле остается из полученных денег), которая обычно увеличивается при значительном – в 1,5-2 раза – росте продаж.

Чтобы посчитать реальную прибыль от оптимизации работы отдела продаж, необходимо рассчитать размер валовой прибыли после организации нового отдела продаж либо внесения корректив в работу старого. Например, вначале валовая прибыль от продаж была 150 тыс. рублей.
Эксперты утверждают, что рост продаж обычно начинается с четвертого месяца работы отдела. Это рост может происходить неравномерно, но в среднем процентов на 6%. Таким образом, в течение первого года работы отдела можно прогнозировать рост 6%х9 мес.=54%. Таким образом ежемесячная валовая прибыль к концу первого года составит 231 тыс. р., а продажи будут равномерно увеличиваться в течение восьми месяцев от 0 до 54% к имеющемуся уровню в 150 тыс. рублей…

И. Агарков

 

Авторизация

Имя:
Пароль:
Вход!

Поиск документов

Искать!

ООО «Основное Решение» предлагает:

Построение Системы активных продаж в типографии - Консалтинг для руководителей и коммерческих директоров типографий и отделов продаж:
- Создание прогрессивной 3-уровневой системы продаж
- Эффективная мотивация менеджеров
- IT – решения для потоковых продаж (CRM)

Тренинги по продажам полиграфической продукции Корпоративный тренинг профессиональных продаж для менеджеров типографий:
- Активные продажи. Уверенные звонки и переговоры
- Стратегии и тактики продаж. Перехват клиента
- Результативная организация рабочего времени

тел. +7(911)-987-77-91

Актуально

Пот на вашем лбу

Профессиональные отношения, как и личные, лучше всего основывать на честности. Однако бывают ситуации, когда лучше, чтобы я не узнала всей правды, и ничего кроме правды, от моего менеджера по работе с клиентами.

Это интересно!

Журнал безопасности

0033_Журнал безопасности...

ТП0001.12ПЗ Реализация просроченной продукции

ТП0001.12ПЗ Требования по реализации готовой просроченной продукции Настоящий документ определяет требования по реализации готовой продукции со склада типографии, которая ...

Организация полиграфического производства

Переход к рыночным условиям хозяйствования вызывает необходимость совершенствования организации производства на предприятиях...

Другие публикации

Национальная Ассоциация полиграфистов зарегистрирована в Министерстве Юстиции РФ №1103600000130 от 10.02.2010 г.
Перепечатка материалов, независимо от их формы и даты размещения, возможна только с установкой ссылки на сайт nrap.ru
© 2009-2017 Национальная Ассоциация полиграфистов,
Создание сайтов - Веб-студия "Алькор"
Партнеры
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования
Заказать звонок
* - Поля обязательные для заполнения