сделать стартовой
добавить в Избранное
написать письмо
получить доступ

Заказать звонок

ООО "Моноритм"

Автоматизация бизнес-процессов полиграфического производства. Для коммерческой и промышленной печати. Расчёт заказов, планирование, учёт, анализ и многое другое. Профессиональные отраслевые решения. ASystem – широчайший функционал. PrintEffect – для малого бизнеса.

Возможна интеграция с системами допечатной подготовки и 1С.
Контроль эффективности от заявки клиента до отгрузки заказа.
Реальный экономический эффект.

«Вишневое дерево»

Отказ заказчика — это не повод для отчаяния!
Возьмём типичный случай. Клиент затянул предоставление оригинал-макета, и теперь типография уже не может выполнить заказ к первоначально названному сроку. Заказчик виноват сам, но это мало что меняет: сочтя, что подрядчик его подвёл, он отказывается от дальнейшего сотрудничества. Означает ли это, что у типографии нет шансов на возобновление контакта? Вовсе нет.

То же самое можно сказать и по поводу отказов из-за «недостаточно низкой» цены. Учитесь избегать ценовых дебатов, потому что в подобной ситуации вы практически всегда будете обречены на соперничество с «иллюзорными» конкурентами.

Ваш клиент утверждает, что ваши услуги стоят слишком ДОРОГО? Но кто он, это клиент? С таким отказом ещё можно смириться, если заказчик — школа, небольшое издательство или ведомственное учреждение. Но я отказываюсь верить, что ДОРОГО может быть для крупной промышленной компании или международного бренда, у которых сумма рядовой отгрузки товара в сотни раз превышает совокупную стоимость любого их заказа на полиграфическую продукцию.

Зачастую такие компании формируют бюджет на печать, основываясь не на анализе полиграфического рынка, а на абстрактных маркетинговых расчётах: например, желаемой себестоимости контакта с представителем целевой аудитории во время проведения какого-либо мероприятия. Другими словами, стоимость любого элемента, участвующего в процессе коммуникаций — работа промоутеров, используемое оборудование, раздаточный материал, координационные расходы компании-организатора и прочее — жёстко привязаны к цене продвигаемого продукта.

Предупреждаю сразу: в такой ситуации все ваши аргументы бесполезны. Бюджет никто менять не станет — несчастный продакшн-менеджер (или другой сотрудник компании-заказчика, на чьи хрупкие плечи упала эта ноша) должен обеспечить результат вне зависимости от реальных обстоятельств. Если вам удаётся «пройти по цене» — радуйтесь, значит, вам повезло. Именно тут и необходимо кратко, но с максимумом выразительности, рассказать заказчику о своих конкурентных преимуществах. Которые, кстати говоря, совсем необязательно должны иметь отношение к технологическим особенностям вашей типографии.

Рекомендую применять «прием вишневого дерева», часто используемый в риэлтерском бизнесе.

Некий риэлтор демонстрировал дом потенциальным покупателям — супружеской паре. Во дворе дома росло вишневое дерево, которое сразу же вызвало восхищение молодой жены.
Полная версия документа доступна только членам Национальной Ассоциации полиграфистов. Получить документ Вы можете по запросу на электронную почту.

Отправить заявку на вступление в Ассоциацию...
Например, клиент говорит, что цена для него слишком высока. А вы отвечаете: «Зато мы располагаем печатной машиной, которая идеально воспроизводит мельчайшие детали и обеспечивает высочайшее качество на самых сложных заказах». И тут же задаёте встречный вопрос: «Разве можно допустить, чтобы печатная продукция, которую получат ваши клиенты и партнеры, оказалась некачественной?» Или что-то в этом роде…

Авторизация

Имя:
Пароль:
Вход!

Поиск документов

Искать!

ООО «Основное Решение» предлагает:

Построение Системы активных продаж в типографии - Консалтинг для руководителей и коммерческих директоров типографий и отделов продаж:
- Создание прогрессивной 3-уровневой системы продаж
- Эффективная мотивация менеджеров
- IT – решения для потоковых продаж (CRM)

Тренинги по продажам полиграфической продукции Корпоративный тренинг профессиональных продаж для менеджеров типографий:
- Активные продажи. Уверенные звонки и переговоры
- Стратегии и тактики продаж. Перехват клиента
- Результативная организация рабочего времени

тел. +7(911)-987-77-91

Актуально

Закон о техническом регулировании

ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН
О ТЕХНИЧЕСКОМ РЕГУЛИРОВАНИИ

Это интересно!

РИ 90-002-11_Инструкция видеонаблюдение

Настоящая инструкция определяет ответственность должностных лиц за работоспособ-ность системы видеонаблюдения в типографии, вводит правила и периодичность проверки рабо-ты ...

Технологии печати

В книге «Технологии печати» Хайди Толивер-Нигро представлена подробная информация по офсетной, глубокой, флексографской, трафаретной, цифровой печати и другим ...

Другие публикации

Национальная Ассоциация полиграфистов зарегистрирована в Министерстве Юстиции РФ №1103600000130 от 10.02.2010 г.
Перепечатка материалов, независимо от их формы и даты размещения, возможна только с установкой ссылки на сайт nrap.ru
© 2009-2017 Национальная Ассоциация полиграфистов,
Создание сайтов - Веб-студия "Алькор"
Партнеры
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования
Заказать звонок
* - Поля обязательные для заполнения