сделать стартовой
добавить в Избранное
написать письмо
получить доступ

Заказать звонок

ООО "Моноритм"

Автоматизация бизнес-процессов полиграфического производства. Для коммерческой и промышленной печати. Расчёт заказов, планирование, учёт, анализ и многое другое. Профессиональные отраслевые решения. ASystem – широчайший функционал. PrintEffect – для малого бизнеса.

Возможна интеграция с системами допечатной подготовки и 1С.
Контроль эффективности от заявки клиента до отгрузки заказа.
Реальный экономический эффект.

Клиенты лгут. Вы это замечали?

Хоть мы и не любим это признавать, время от времени нам лгут. Иногда ложь видна сразу, а иногда открывается гораздо позже. В продажах ложь со стороны клиента случается чаще, чем мы думаем.
Понимаете ли вы, что в начале практически любой продажи клиент скрывает от вас всю правду? Менеджеры редко понимают это сразу. К сожалению, зачастую они верят лжи, более того,  — основывают на ней свои дальнейшие действия, тем самым ещё более усложняя ситуацию. В таких случаях менеджер совершает несколько фатальных ошибок. Для начала, он демонстрирует клиенту своё полное неумение слушать и анализировать услышанное. Далее, «процент закрытых сделок» оказывается существенно ниже, чем ожидается. И, наконец, клиент оказывается обманутым, потеряв возможность сотрудничества с менеджером и приобретения продуктов/услуг, которые этот менеджер предлагает.

Позвольте объяснить. Обычно клиент не имеет сознательного намерения лгать менеджеру. Просто в начале диалога многие клиенты не знают, как себя повести. Отсутствие доверия к человеку, с которым они говорят, вынуждает их скрывать всю правду. Стандартный обмен любезностями заканчивается – и первый же вопрос менеджера вызывает у клиента некий дискомфорт. Пытаясь вернуть себе ощущение комфорта, клиент сводит разговор к общим фразам, имеющим мало отношения к тому. что он хочет сказать на самом деле.

Процедура вам знакома. Менеджер спрашивает клиента, что ему, клиенту, необходимо, а затем приходит в радость от услышанного. Как раз в этот момент менеджер и совершает первую ошибку — не понимает, что слышит лишь полуправду. Быстрый ответ клиента и невинный вид, с которым этот ответ даётся, вводит менеджера в заблуждение. Фактически, клиент сам не понимает, что лжёт! Презумпция невиновности заложена в нашей природе, и из-за этого нам труднее распознать ложь, а главное – мы невсегда знаем, как на неё реагировать.

Как избежать лжи при первом контакте? Во-первых, необходимо признать факт, что вам могут лгать. Второе, не следует априорно полагать истинной любую информацию, полученную от клиента. Фактически, не верьте ничему, пока не услышали это, по меньшей мере, дважды. Старайтесь уточнять вопросом каждое утверждение клиента. При этом не превращайте переговоры в полицейский допрос, просто просите у него максимум информации. Это создаёт ощущение важности того, о чём сообщает клиент, тем самым помогая поднять уровень уверенности в вас. Кроме того, такая тактика заставляет клиента размышлять над сказанным. И вот здесь важно слушать как можно внимательнее, поскольку уточнения и дополнения могут содержать настоящую информацию, которая вам нужна.

Представьте себе диалог, который происходит при покупке автомобиля. В начале разговора продавец спрашивает покупателя, какая машина ему нужна. Тот отвечает: «Четырёхдверный семейный автомобиль». Хотя такой ответ выглядит нормальным и достоверным, на деле это ложь: она скрывает тот факт, что покупателю нужна машина с достаточно вместительным багажником, поскольку каждый месяц он совершает путешествие к своему домику в горах. Однако эта информация не была сообщена продавцу, и поэтому он начинает демонстрировать седаны, которые ему самому кажутся наиболее привлекательными. Вполне вероятно, что на этом этапе покупатель разочаруется в профессионализме продавца и утратит интерес к происходящему либо вообще покинет салон. Этот пример показывает, как первоначальный комментарий покупателя может сбить продавца с правильного пути. Продавцу следует не обращать внимания на первоначальный комментарий до тех пор, пока он не услышит его дважды. Он должен немедленно задать дополнительный вопрос, уточняющий первоначальный комментарий клиента. Действуя таким образом, продавец сможет вытянуть из покупателя всю необходимую информацию. Кроме того, когда покупатель начнёт повторяться, продавец поймёт, чему в услышанных словах можно доверять.

Полная версия документа доступна только членам Национальной Ассоциации полиграфистов. Получить документ Вы можете по запросу на электронную почту.

Отправить заявку на вступление в Ассоциацию...

Авторизация

Имя:
Пароль:
Вход!

Поиск документов

Искать!

ООО «Основное Решение» предлагает:

Построение Системы активных продаж в типографии - Консалтинг для руководителей и коммерческих директоров типографий и отделов продаж:
- Создание прогрессивной 3-уровневой системы продаж
- Эффективная мотивация менеджеров
- IT – решения для потоковых продаж (CRM)

Тренинги по продажам полиграфической продукции Корпоративный тренинг профессиональных продаж для менеджеров типографий:
- Активные продажи. Уверенные звонки и переговоры
- Стратегии и тактики продаж. Перехват клиента
- Результативная организация рабочего времени

тел. +7(911)-987-77-91

Актуально

Закон об обязательном экземпляре документа

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ
ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН
Об обязательном экземпляре документов
от 23 ноября 1994 года
с изменениями и дополнениями
от 23 января 2002 года

Это интересно!

Закон о техническом регулировании

ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН О ТЕХНИЧЕСКОМ РЕГУЛИРОВАНИИ ...

Должностная инструкция сменного мастера типографии

Настоящая должностная инструкция полиграфии определяет функциональные обязанности, права и ответственность сменного мастера типографии...

Положение о коммерческой службе типографии

ПП-02.1-2013 Положение устанавливает полномочия и ответственность коммерческой службы типографии в работе по организации маркетинговых исследований рынка полиграфических услуг, ...

Другие публикации

Национальная Ассоциация полиграфистов зарегистрирована в Министерстве Юстиции РФ №1103600000130 от 10.02.2010 г.
Перепечатка материалов, независимо от их формы и даты размещения, возможна только с установкой ссылки на сайт nrap.ru
© 2009-2017 Национальная Ассоциация полиграфистов,
Создание сайтов - Веб-студия "Алькор"
Партнеры
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования
Заказать звонок
* - Поля обязательные для заполнения