сделать стартовой
добавить в Избранное
написать письмо
получить доступ

Заказать звонок

ООО "Моноритм"

Автоматизация бизнес-процессов полиграфического производства. Для коммерческой и промышленной печати. Расчёт заказов, планирование, учёт, анализ и многое другое. Профессиональные отраслевые решения. ASystem – широчайший функционал. PrintEffect – для малого бизнеса.

Возможна интеграция с системами допечатной подготовки и 1С.
Контроль эффективности от заявки клиента до отгрузки заказа.
Реальный экономический эффект.

Нельзя быть слабаком!

Все менеджеры по продажам часто попадают в ситуацию, когда возникает вопрос о скидках. Что делать, когда это происходит?
Смысл продаж – в том, чтобы получить заказ, и для решения этой задачи необходимо договориться о цене, на которую согласны обе стороны. Все менеджеры по продажам рано или поздно попадают в ситуацию, когда возникает вопрос о снижении объявленной ранее цены. Что делать, когда это происходит? Любому менеджеру хочется думать о себе как о прекрасном «продажнике», но, в реальности, многие в подобных случаях «дают слабину». Такие часто похваляются, что никогда не дают скидок, но, если внезапно объявленная цена оспаривается заказчиком, они «ломаются»  быстрее, чем дешёвый зонтик на сильном ветру.

Представим себе следующую ситуацию. Вы вот-вот получите самый крупный заказ за всю вашу карьеру, получите огромные проценты, заслужите почёт и уважение от начальства и коллег по работе. Но тут случается непредвиденное.  Вы узнаёте, что клиент требует от вас скидки. Мало того, появляется конкурент, намеревающийся победить вас с помощью более низкой цены.

Охота в самом разгаре, и перед вами непростой выбор. Вы можете стоять на своём  и не снижать цену (а вместе с нею, и свою прибыль). Либо вы можете снизить цену и согласиться на меньший доход ради того, чтобы не лишиться столь крупного заказа.

Многие менеджеры выберут второй вариант и сделают скидку. И тем не менее, подготовившись заранее к такой ситуации, вы можете избежать необходимости уступать ценовому давлению.

В подобных случаях важнее всего сохранять уверенность  в себе. Покажите клиенту, что вы уверены в том, что говорите и, самое главное, знаете, какие преимущества он получит, сотрудничая с вами. Очень низкая цена, несомненно, привлекательна, но что толку в дешёвом продукте, если он не соответствует нуждам и запросам покупателя?

Когда клиент требует скидки, спросите в ответ, как он собирается использовать предлагаемый товар или услугу и что ожидает получить, используя их. Заставьте его осознать и те проблемы, которые возникнут, если продукт окажется несоответствующим, и те преимущества, которые появятся при использовании правильного продукта. А потом объясните, почему предлагаемый вами продукт в максимальной степени сможет избавить клиента от проблем и даст ему наибольшие преимущества.

Как выработать такую уверенность в своих ценах? Один из наилучших способов – это сделать процесс продаж своеобразным «конвейером». Это означает, что в каждый момент времени вы должны располагать проспектами или клиентами на каждой стадии процесса продаж. В таком случае вам не придётся волноваться о том, чтобы закрывать каждую сделку. Вы будете знать, что имеете возможность не снижать цену по первому требованию, и это знание станет основой вашей уверенности в себе.

Когда клиент требует скидки, худшее, что может сделать менеджер — это немедленно сдаться.  К несчастью, многие менеджеры не настолько уверены в обоснованности своих цен, чтобы устоять под давлением. Чтобы преодолеть эту неуверенность, менеджер должен хорошо понимать, с какой точки зрения клиент смотрит на предлагаемый продукт.

Вот вам пример. Допустим, я собираюсь отправиться в путь, и пункт назначения удалён от моего нынешнего местоположения на 1000 километров. У меня есть несколько вариантов, как туда добраться.

Я могу поехать автостопом. Этот способ не будет стоить мне практически ничего, но и не даст никаких гарантий по поводу того, когда именно я доберусь до места (и доберусь ли  вообще).

Я могу отправиться на собственном автомобиле. В этом случае расходы ограничатся стоимостью израсходованного бензина (если предполагать, что машина по дороге не сломается), но путь займёт у меня несколько дней.

Либо я могу полететь самолётом. Это, наверное, будет самым дорогим, но, несомненно, наиболее быстрым способом.

Поскольку цель менеджера в любой продаже – обеспечить успех клиента, этот пример наглядно показывает, что дешёвый подход никогда не бывает ни самым надёжным, ни самым быстрым. Многие люди не хотят проводить в пути несколько дней и испытывать неудобства, неизбежно связанные с этим. Отсюда следует, что для них лучшим выбором является полёт на самолёте, даже несмотря на то, что это самый дорогой вариант. Сегодня в бизнесе время – это главная ценность, и, чтобы сэкономить его, многие готовы заплатить дополнительно. Если помнить об этом, снижение цены будет не самым удачным и эффективным выбором.

Полная версия документа доступна только членам Национальной Ассоциации полиграфистов. Получить документ Вы можете по запросу на электронную почту.

Отправить заявку на вступление в Ассоциацию...

Авторизация

Имя:
Пароль:
Вход!

Поиск документов

Искать!

ООО «Основное Решение» предлагает:

Построение Системы активных продаж в типографии - Консалтинг для руководителей и коммерческих директоров типографий и отделов продаж:
- Создание прогрессивной 3-уровневой системы продаж
- Эффективная мотивация менеджеров
- IT – решения для потоковых продаж (CRM)

Тренинги по продажам полиграфической продукции Корпоративный тренинг профессиональных продаж для менеджеров типографий:
- Активные продажи. Уверенные звонки и переговоры
- Стратегии и тактики продаж. Перехват клиента
- Результативная организация рабочего времени

тел. +7(911)-987-77-91

Актуально

ТТ0005.11 Технология производства книг в твердом переплете

В данном документе представлена технология производства книг, технология изготовления книги а также оформление книг в твердом переплете.
Настоящие технические требования определяют технологические процессы, материалы и технические требования к качеству брошюровочно-переплётных работ при изготовлении книг и оформлении книг в твёрдом переплёте, в частности при комплектовке книжных блоков не из сфальцованных тетрадей, а из разрезанных листов, и шитье втачку.

Это интересно!

РИ 60-004-2012 Порядок приема заказов

Настоящая инструкция является документом системы менеджмента качества типографии и определяет требования и ответственность должностных лиц к приему готовой продукции, возращенной ...

ТТ0005.14 Термоклеевое скрепление

ТТ0005.14 Технологический процесс термоклеевого скрепления книжных (журнальных) блоков Настоящий технологический процесс определяет преимущества бесшвейного скрепления ...

Основные международные стандарты по книжному делу

К. М. СУХОРУКОВ, заведующий НИО государственной библиографии Российской книжной палаты...

Другие публикации

Национальная Ассоциация полиграфистов зарегистрирована в Министерстве Юстиции РФ №1103600000130 от 10.02.2010 г.
Перепечатка материалов, независимо от их формы и даты размещения, возможна только с установкой ссылки на сайт nrap.ru
© 2009-2017 Национальная Ассоциация полиграфистов,
Создание сайтов - Веб-студия "Алькор"
Партнеры
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования
Заказать звонок
* - Поля обязательные для заполнения