сделать стартовой
добавить в Избранное
написать письмо
получить доступ

Заказать звонок

ООО "Моноритм"

Автоматизация бизнес-процессов полиграфического производства. Для коммерческой и промышленной печати. Расчёт заказов, планирование, учёт, анализ и многое другое. Профессиональные отраслевые решения. ASystem – широчайший функционал. PrintEffect – для малого бизнеса.

Возможна интеграция с системами допечатной подготовки и 1С.
Контроль эффективности от заявки клиента до отгрузки заказа.
Реальный экономический эффект.

Три стратегии взаимодействия с клиентом

Как типография может взамиодействовать с заказчиком
1. Презентационная стратегия: «хочешь получить такое же качество? Спроси меня, как!»
Внимание клиента акцентируется на качестве продукции и преимуществах типографии: вы демонстрируете образцы продукции, рассказываете про оборудование, его возможности и особенности.
Таким способом завлечь клиента непросто, потому что он: а) мало что понимает в оборудовании; б) догадывается, что вы показываете ему лучшие, специально отобранные образцы.

При использовании презентационной стратегии успех зависит от того, насколько сильное впечатление вы сможете произвести на клиента. Поэтому ваши действия будет эффективны, только если клиент — эмоциональный человек, активно интересующийся тем, что вы ему говорите и показываете. В сущности, клиент является носителем стереотипов: он не может ни оценить объективно возможности типографии, ни определить объективно, способна ли типография обеспечить выполнение заказа на необходимом ему уровне. Задача менеджера – усилить позитивные стереотипы и скорректировать негативные: заверить клиента, что заказанная им продукция будет столь же качественной, как представленные образцы, а предыдущий неудачный опыт (если таковой имеется) ни в коем случае не повторится.

При использовании презентационной стратегии менеджер должен поддерживать интерес клиента, демонстрируя сильные стороны типографии, например:

  • доработка макетов заказчика;
  • жёсткий промежуточный контроль на каждом этапе прохождения заказа;
  • гибкая форма оплаты с возможностью отсрочки платежа;
  • высокопрофессиональные работники;
  • бесплатная доставка.
При этом менеджеру должен хорошо представлять себе «зону удара» типографии: какие именно виды продукции и какими тиражами представляют для нее максимальный интерес, и следовательно, наиболее привлекательны для клиента по стоимости.

Важно произвести впечатление на клиента на первом же этапе, причём воздействовать нужно на всех уровнях — от эмоционального до аргументативного, в зависимости от психотипа клиента. Подход к отработке возражений типовой: преодоление ценового барьера и выяснение особенностей текущих отношений клиента с имеющимся подрядчиком, чтобы предложить более привлекательные условия сотрудничества.

2. Коммуникативная стратегия: «давайте дружить домами».

Такая стратегия чаще всего применяется, когда менеджер действует проактивно, главным образом, при холодных контактах.  Основная цель – привлечь интерес потенциального заказчика. Менеджер старается произвести впечатление на собеседника, но уже не образцами продукции или возможностями типографии, а своей личностью. Он всеми силами старается сделать взаимодействие более комфортным для заказчика: подстраивается под психотип клиента и, не особо вдаваясь в подробности планируемых заказов, убеждает клиента, что им будет спокойно и удобно работать друг с другом.

Необходимо всё время демонстрировать высокий позитивный уровень взаимодействия с клиентом: от радостного волнения при первом знакомства и тревоги, если решение откладывается — до ощущения счастья при получении заказа и неподдельного горя при получении отказа. Менеджер находится в постоянном контакте со своим клиентом, находя для этого самые различные поводы.

Основной плюс – нацеленность на конкретного человека, индивидуальный подход и искренняя заинтересованность в сотрудничестве, в том числе, личная.

Такая стратегия имеет неоспоримое преимущество перед презентационной, поскольку клиент чувствует собственную значимость и в большей степени склонен доверять такому менеджеру. Но одновременно этот путь является более затратным, поскольку менеджеру приходится тратить больше времени на создание поводов дополнительной коммуникации.

К тому же необходимо учитывать, что некоторые люди в силу своих психических особенностей блокируют такое взаимодействие:

  • психотип «целеустремленный» — хочет получить ответ по существу запроса и совершенно не расположен к сближению до тех пор, пока его не получит;
  • психотип «самостоятельный»  — не желает принимать помощь со стороны менеджера, воспринимая её как посягательства на свободу выбора или давление: «Не надо меня учить, дайте низкую цену, а с остальным я сам разберусь»;
  • психотип «неуверенный в себе» – при повышенном внимании со стороны менеджера  начинает теряться, чувствовать себя некомпетентным и может вообще прекратить контакты.

3. Ситуационная стратегия: «любовный треугольник».

Полная версия документа доступна только членам Национальной Ассоциации полиграфистов. Получить документ Вы можете по запросу на электронную почту.

Отправить заявку на вступление в Ассоциацию...

Авторизация

Имя:
Пароль:
Вход!

Поиск документов

Искать!

ООО «Основное Решение» предлагает:

Построение Системы активных продаж в типографии - Консалтинг для руководителей и коммерческих директоров типографий и отделов продаж:
- Создание прогрессивной 3-уровневой системы продаж
- Эффективная мотивация менеджеров
- IT – решения для потоковых продаж (CRM)

Тренинги по продажам полиграфической продукции Корпоративный тренинг профессиональных продаж для менеджеров типографий:
- Активные продажи. Уверенные звонки и переговоры
- Стратегии и тактики продаж. Перехват клиента
- Результативная организация рабочего времени

тел. +7(911)-987-77-91

Актуально

Должностная инструкция директора типографии

Настоящая должностная инструкция полиграфии оределяет функциональные обязанности, права и ответственность директора типографии.

Это интересно!

Офсетная печать: рекомендаци и практика

В данном материале рассматриваются некоторые типичные проблемы, возникающие при офсетном способе печати, а также причины, которые могли привести к их возникновению, и возможные ...

Журнал безопасности

0033_Журнал безопасности...

ТТ0004.03 Метализированные краски

ТТ0004.03 Технические требования по использованию металлизированных печатных красок Металлизированные печатные краски - это смесь металлического порошка бронзы или алюминия ...

Другие публикации

Национальная Ассоциация полиграфистов зарегистрирована в Министерстве Юстиции РФ №1103600000130 от 10.02.2010 г.
Перепечатка материалов, независимо от их формы и даты размещения, возможна только с установкой ссылки на сайт nrap.ru
© 2009-2017 Национальная Ассоциация полиграфистов,
Создание сайтов - Веб-студия "Алькор"
Партнеры
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования
Заказать звонок
* - Поля обязательные для заполнения